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小米是一傢偉大的公司，它開辟瞭互聯網居家照護床價格手機的嶄新模式。小米也借助這一模式如同坐火箭一般在2015年登頂中國手機市場。
小米模式也曾被許多手機企業、制造企業當做學習典范。其中學的最多的是：硬件免費服務收費、饑渴營銷以及參與感等。但是自從2016年開始，小米手機銷量開始大幅下滑，相繼被華為、OPPO、vivo超越。同時，小米手機也總是與耍猴、黃牛等不雅詞匯糾纏在一起。
由於小米手機的衰落，很多人開始思考曾經輝煌一時、萬眾學習的“小米模式”是否還有作用？這篇文章就簡單談談我的觀點。
硬件免費服務收費已被證實是皇帝新衣
雷軍一直說，小米手機有鐵人三項：“軟件+硬件+互聯網服務”，而且在2014年小米如日中天的時候，雷軍曾對大量學習小米模式的手機企業喊話：“小米依靠互聯網營銷和銷售，靠互聯網服務獲得營收，所以隻有小米敢賣成本價。”
於是，2014年初小米便瘋狂地對紅米手機進行降價，最低價格到瞭699元。低價手機之戰就此打響，而小米依靠低價的紅米手機大大刺激瞭銷量，2014年小米手機總銷量6112萬臺，比2013年增長227%。
利用低價紅米手機刺激銷量的目的有兩個方面：首先，是為瞭小米公司估值。2014年小米的爆發式增長再加上硬件銷售背後的廣告、增值服務、遊戲收益等“服務營收大餅”讓其估值高達400億美元，這對於融資中的小米至關重要。
其次，獲取互聯網用戶。小米認為每一部手機背後都是一個互聯網用戶，賣得越多，用戶量就越大，這對於小米的互聯網夢至關重要。
然而小米萬萬沒有想到，低價紅米手機帶來瞭嚴重的質量問題，大大傷害瞭小米的品牌和口碑。而且這些低端手機用戶在增值業務上貢獻的收入也極少，不足整體營收的2%。
到瞭2015年，小米手機銷量僅為6490萬臺，比2014年僅僅增長瞭300萬臺。而位居第二名的華為手機銷量增長至6290萬臺，與小米手機之間的差距極小。2016年小米手機銷量僅有4150萬臺，大幅下滑瞭36%，丟掉瞭市場第一寶座。
而競爭對手OPPO、華為、vivo的手機銷量集中在2500以上價位，在硬件上獲得瞭非常好的利潤。小米手機平均售價僅有700餘元，紅米成為小米手機出貨量的主體基隆電動床。長期在低端市場徘徊，讓小米Note2提價之路夭折，如今的小米6提到2000元以上也非常困難。由於手機銷量下滑，增值服務用戶也必然大幅下滑，所謂皮之不存毛將焉附？
曾經“硬件免費服務收費”還有一群忠實的學習者，樂視手機就是比小米更狠的按BOM價格賣手機的企業，據說每賣出一部手機虧損300元，2016年底樂視資金鏈危機全面爆發，這才戳穿皇帝新裝。即使是增值服務收入很強大的蘋果，其主要收入來源仍是硬件，增值服務收入占比不足10%。
2015年，周鴻禕帶著360手機重新回歸，也宣稱硬件免費服務收費，但是僅僅做瞭第一款手機就決定放棄這一模式。周鴻禕曾在許多場合自我批評：“回歸制造業本質，硬件免費是大坑。”
現在小米手機也開始大規模地投放電視、戶外、樓宇廣告，而不再隻用互聯網營銷。低價紅米手機被大量砍掉，減少手機型號。同時，小米6開始提價，不再提按BOM定價。小米也不再隻是網上銷售，而是開始學習OPPO 和vivo，誓言要開1000傢專賣店。所以小米公司曾提倡的硬件免費服務收費模式已成“皇帝新裝”，被所有手機企業徹底丟棄。
居家電動床工廠
“饑渴營銷”給品牌帶來極大傷害，已難以維系
曾經小米手機的定價秘訣就是按照BOM定價，就是物料成本是多少錢就定多少錢。這樣做的好處是，小米可以用很高的配置定一個極低的價格，這個價格就是很大的宣傳點，會自發傳播。
我們看到很長一段時間裡，小米1、小米2、小米3等手機均使用當時市場上最強大的CPU和最大容量的RAM，但是定價卻很低。每次召開新品發佈會，到瞭報價環節，雷軍總是會拿小米手機的價格和同配置的競品對比，每次這個環節都激動人心，掌聲雷動。
但是小米的新手機絕不會立即開售，而是要先進行網上預約，在特定時間再進行搶購。在小米1發佈的時候，雷軍曾對外談過小米的定價和銷售策略是為瞭利用BOM中CPU、內存、屏幕等配件降價後再大規模出貨，而初期隻是少量放貨。
通過這種人為控制銷量的方法，讓小米手機新品在銷售初期虧錢賣出極少的一部分，而這部分虧掉的錢相比廣告費還是少很多。接著幾個月後當零部件價格下降到一定水平，再適當的放大供貨量，而這些銷量是可以獲得利潤的。
這就是小米手機“饑渴營銷”的幕後真相，這並非隻是因為產能需要爬坡，而是小米手機人為地設計瞭這種“定價與銷售模式”。人為的制造緊缺，引發熱烈討論，從而形成熱銷輿論，帶動跟風購買。同時，不需要大規模采購零部件，按照搶購訂單生產，先款後貨，還能減少生產成本，降低庫存占用，可謂一舉多得。在2014年我寫的《解密小米》一書中曾詳細解讀瞭這一模式。
然而2014年的時候，小米是互聯網手機第一品牌，有極強的號召力。加之這套營銷手法十分新穎，消費者很買賬。然而很快所有手機品牌都學會瞭互聯網營銷和銷售，特別是新出現的榮耀，甚至一度超越瞭小米。這些手機企業還有大量提供現貨，因此，小米“饑渴營銷”的效果越來越差，2016年、2017年第一季度銷量低迷就可見一斑。
大量的小米準用戶因為搶不到小米手機而放棄再搶，轉而在網上購買其他品牌。而且很多手機消費者發現小米官網搶不到，但是很多黃牛和線下零售店囤瞭大量現貨，加價500元出售。這極大損害瞭消費者的熱情，這也是網上瘋傳小米“耍猴”的重要原因。
現在剛剛發佈的小米6還在利用“饑渴營銷”，每次搶購過後，網上都是一片罵聲。這對小米品牌的損害與饑渴營銷的效果已經不成比例，而雷軍在大反思後提出2017年的三項核心工作就是：創新、質量和交台東電動床付。
所以小米獨創的新模式經過市場的洗禮和驗證後，已經被證明是失效的。手機企業隻有回歸到傳統的競爭方式才能持續穩健的發展。獲得合理利潤，投入研發創新，保證產品品質，做好品牌定位，而這是最簡單淳樸的經營模式，也是最有效的。
文章來源：微信公眾號磐石之心
（責任編輯：劉靜 HZ010）
和訊網今天刊登瞭《小米模式從蜜糖變毒藥，是時候回歸本質瞭 》一文，關於此事的更多報道，請在和訊財經客戶端上閱讀。
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